La domination par Head et Dunlop du marché français des balles de tennis, achetées à 70% par les clubs et à 30% par les particuliers, est menacée par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring
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On  La domination par Head et Dunlop du marché français des balles de tennis, achetées à 70% par les clubs et à 30% par les particuliers, est menacée par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Etude de marché Mars 2004 L IFI 2006 ORENTE Christophe TAVERNE Charles La domination par Head et Dunlop du marché français des balles de tennis, achetées à 70% par les clubs et à 30% par les particuliers, est menacée par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Etude de marché Mars 2004 L IFI 2006 ORENTE Christophe TAVERNE Charles REMERCIEMENTS
Cette recherche documentaire nous a permis non seulement de s’investir au quotidien dans un sujet qui nous intéresse, mais aussi de créer des contacts avec le monde de l’entreprise et de parvenir à obtenir des informations dans des domaines où la confidentialité est de mise. RESUME Le tennis est le deuxième sport pratiqué en France avec 1 million de licenciés et près de 4 millions de joueurs amateurs. Depuis 5 ans, le marché des balles de tennis est stable avec 15 millions de balles vendues annuellement. Ce sont les clubs qui achètent le plus de balles (70% des achats), et les joueurs sont localisés principalement dans les régions les plus peuplées. Les balles de tennis sont classées dans 3 catégories en fonction de leur utilisation :
Le choix d’une balle par les clubs a une incidence sur le choix des particuliers : ces derniers auront tendance à faire confiance à la marque qu’ils utilisent lorsqu’ils s’entraînent. De plus la balle doit pouvoir s’adapter à la surface du terrain, gazon, terre battue ou ciment. Mais les producteurs orientent leur production sur des balles toutes surfaces, pour toucher la plus vaste clientèle possible. Les innovations sur les balles visent essentiellement à obtenir une longévité plus élevée ainsi qu’une visibilité de la balle accrue quelle que soit la surface de jeu. Le marché français est uniquement un marché d’importation; Les 6 producteurs présents en France ont leur usine de production localisée en Asie ou bien, ont gardé leurs sites de production en Irlande. Penn est le leader dans le monde et en France, où il occupe une part sensiblement égale à Dunlop-Slazenger, en se partageant 60% de la vente de balles. Major, qui fabrique les balles Roland Garros, a 20% de parts de marché devant Wilson, qui bien que 2ème producteur mondial, a du mal à s’imposer en France. Babolat, nouveau venu dans ce marché, produit des balles depuis 2001 et s’est taillé en 3 ans une part de marché de 8%. Enfin Tretorn est un producteur élitiste aux produits haut de gamme. Les balles se vendent principalement par l’intermédiaire des grands groupes distributeurs d’articles de sport que sont Décathlon, Intersport et Go sport par ordre d’importance en France. Ces magasins vendent aussi des balles sous leur nom, mais dont la production est sous-traitée par les producteurs précités. Cela permet de vendre des balles bas de gamme sans avoir d’impact néfaste sur l’image de la marque. Car le marché des balles de tennis est très sensible à la notoriété des producteurs, qui misent sur le sponsoring de grands joueurs et de tournois prestigieux afin d’associer leur marque à l’idée de qualité et de victoire. Le packaging a aussi son importance puisqu’il doit maintenir la pressurisation des balles, et être à la hauteur de l’ambition du produit pour les balles haut de gamme. Ainsi, le leadership des grands groupes tend à s’effacer en France avec l’affirmation de Major qui supplante Wilson, la diversification de Babolat avec les balles, même si 60% du marché reste aux mains des deux géants Penn et Dunlop. SOMMAIRE INTRODUCTION 1 I.Depuis sa création, le tennis est progressivement entré dans les mœurs des français et évolue grâce aux innovations dont il fait l’objet 2 1.L’histoire du tennis et l’évolution de la balle de tennis 2 a.Le tennis, un sport au passé riche, orienté vers l’avenir 2 b.Le tennis, second sport en France 3 c.Evolution de la balle de tennis au cours des années 4 2.La balle de tennis dans sa version contemporaine 5 a.Les balles de tennis pour la compétition officielle en France sont soumises à des règles très strictes contrairement à celles destinées au loisir 5 b.Le noyau, le feutre et la pression de la balle, 3 facteurs sur lesquels peuvent influer les fabricants pour améliorer les caractéristiques de la balle de tennis 7 c.Un prix variant du simple au triple selon la marque et la qualité de la balle choisie 8 d.Une durée d’utilisation dépendant du style de jeu et de la fréquence d’emploi 8 3.Les innovations mises au point par les producteurs présents sur le marché français afin d’améliorer la qualité de la balle et sa longévité 9 II.Un marché, dont la clientèle est divisée entre particuliers et clubs, qui génère plus de 20 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel 11 1.Une clientèle, constituée de clubs (70% des achats en volume) et de particuliers (30%), aux attentes multiples 11 a.Les particuliers : une clientèle aux facettes variées 11 b.Les clubs, l’enjeu primordial du marché 13 c.La répartition des particuliers et des clubs suit celle de la population française 15 2.Le marché français des balles de tennis, stable depuis 5 ans avec 15 millions de balles vendues 16 3.Une structure de marché conforme à celle des articles de sport et de loisir 17 4.Un marché dominé par Head et Dunlop mais où les poursuivants ne sont pas hors course 19 5.Les producteurs proposent une gamme étoffée dont le but est de satisfaire toutes les attentes de la clientèle 20 a.Les balles prestiges, un produit destiné aux professionnels et aux clubs qui visent des sommets 20 b.Le milieu de gamme, le meilleur rapport qualité/prix 22 c.Les balles bas de gamme : un produit destiné aux joueurs occasionnels et aux enfants 23 III.Les producteurs de balles de tennis, présents sur le marché français, des entreprises aux profils variés 24 1.Les balles Penn sont leader dans le monde et sur le marché français 24 a.Une renaissance après des années bien difficiles 24 b.Penn, plus grand producteur mondial de balles de tennis et leader sur le marché français avec une large gamme très développée 25 2.Dunlop Sport, 2nd producteur en France, vise la 1ère place et dispose d’une gamme étoffée pour y parvenir 26 3.Major Sport, une PME française qui s’est fait une place sur le marché français grâce à une habile politique 27 a.Une PME audacieuse qui a su s’imposer en 20 ans 27 b.Des balles vendues sous 3 appellations, Roland Garros Major et Tecnifibre pour décrire 3 niveaux de gamme 28 3.Babolat, une entreprise familiale, aux activités ciblées dans les sports de raquette, qui s’impose face aux grandes multinationales 29 a.Babolat, une entreprise familiale qui en 3 ans s’est fait une place dans le marché français des balles de tennis 29 b.La gamme des balles de tennis de Babolat répond aux exigences de tous les types de clientèle 31 5.Les balles Wilson, 2ème dans le monde, ont du mal à s’imposer en Europe et plus particulièrement en France 32 6.Tretorn, une société suédoise aux produits élitistes 34 7.Balles de tennis et pneumatiques, un point commun : l’approvisionnement en caoutchouc naturel 35 IV.Les balles, valorisées aux yeux de tous par le sponsoring et le packaging, sont vendues chez 3 distributeurs proches des clubs et des particuliers 36 1.Trois distributeurs, en lien étroit avec les clubs, se partagent la vente des balles de tennis en France 36 a.Décathlon, leader en ventes d’articles de sport en France 37 b.Intersport, leader mondial de la distribution d’articles de sport, est le deuxième groupe en France 38 c.Go Sport, le dernier né des grandes surfaces de sport en France 39 d.Les balles bas de gamme ne sont pas vendues sous les noms des fabricants pour ne pas nuire à leur image 40 e.Les clubs, en tant que principal acheteur, sont l’objet de toutes les attentions de la part des distributeurs et des producteurs. 40 2.Les marques pratiquent un sponsoring agressif envers les joueurs et les tournois pour cultiver leur notoriété et faire connaître leurs produits phares 42 a.Les joueurs sont la vitrine d’une marque pour assurer leur notoriété 42 b.Les balles officielles des grands tournois permettent aux producteurs d’afficher leurs produits 45 3.Le packaging, un élément décisif pour le choix du client qui assure de plus la conservation des propriétés de la balles de tennis 48 a.Les producteurs concentrent leurs recherches sur des détails qui font la différence 48 b.Les tubes conservent la qualité des balles de tennis tout en vantant les mérites de celles-ci au consommateur 49 CONCLUSION 50 GLOSSAIRE 51 BIBLIOGRAPHIE 52 TABLE DES ILLUSTRATIONS 60 ANNEXES 62 |
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