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![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() ![]() Psychologie sociale 3 enseignements, il faut faire le TE sur l’UN des trois cours. On fait un TE par groupe de 3. On devra poser une question, faire des hypothèses, plan de recherche, mais pas nécessité d’aller sur le terrain. Il y aura 3 séminaires d’aide à la réalisation du TE. Dans 2-3 semaines il faudra avoir choisi avec qui on fait le TE et sur quel cours il portera. Psychologie sociale expérimentale de la soumission comportementale La soumission sans pression. C’est la mise en évidence de différentes technique qui permet d’influencer le comportement de l’autre sans qu’il ne s’en rende compte, avec le sentiment qu’il a agit selon sa propre volonté. 2 ouvrages :
On s’intéresse dans ce cours aux comportements des gens. Depuis les années 40, un auteur appelé Lewin, écrit que le comportement = facteurs conditionnels + personnologiques. Cependant dans le cours on se centrera que sur le facteur conditionnel, et on ne s’intéressera pas trop à la personnalité. Dans nos sociétés individualistes on aime bien penser que c’est notre personnalité qui détermine nos comportements, mais on va voir que la situation, faite de détails, va nous influencer sans qu’on en ai conscience. Quels sont les différents moyens à notre disposition pour influencer l’autre ? Il y a la soumission à l’autorité, la persuasion, avoir recours à la violence et la force physique, utiliser l’argent… Mais le problème de ces techniques c’est que la personne qu’on a influencé va très bien savoir pourquoi elle a été influencée. Dans le cadre de la soumission sans pression on va influencer sans que la personne ne s’n rende compte. On va passer par des moyens détournés. Il y en a une bonne quinzaine mais on n’en abordera qu’environ une dizaine. Les premiers chercheurs qui ont travaillé la dessus est d’abord Cialdini, qui au départ dans sa vie quotidienne avait réalisé des comportements dont il se serait bien passé. Par exemple : je me suis déjà vu m’abonner à des revues qui m’intéressait très peu, acheter des billets pour un bal sans intérêt. En analysant ces situations qui avaient pu l’influencer il a déterminé que certaines situations les gens à dire oui sans réfléchir et il ajoute qu’avec le rythme frénétique de la vie et la surabondance de l’information, cette forme de consentement non réfléchie joue et jouera un rôle de + en + important à l’avenir. Chez les animaux : Etude « fox » réalisée en 1974, on a fait une étude sur les mères dindes, étude qui s’intéressait aux comportements maternels chez les dindes. Elles déclenchent leurs comportements maternels auprès des dindonneaux qui piaillent, les autres elle ne s’y intéresse pas. L’auteur a pris un putois empaillé et à l’intérieur il a mis une cassette avec des enregistrements de piaillements de dindonneaux. Dès qu’on coupait le magnétophone le comportement d’agressivité de la dinde s’enclenchait. Elle semble se comporter comme un automate, mais les éthologues ont pu montrer que ce type de comportements basés sur es schémas fixes sont fréquents chez de nombreuses espèces, notamment autour de la parade nuptiale. Ces schémas préétablis qui sont automatiques, dans la majorité des cas sont quand même très efficaces. L’être humain aussi a ses schémas pré-enregistrés qui relèvent bien souvent plus de l’acquis que de l’inné. L’Homme est un être sociale et c’est justement ces codes sociaux qui vont nous amener à agir en fonction de schémas pré-établis. Pour faire un parallèle entre les mères dindes, une anecdote. Une amie de Cialdini vendait des bijoux indiens dans l’arizona en zone touristique. Parmi ces bijoux, il y avait des bijoux turquoises pas cher, de bonne qualité qui ne partait pourtant pas. AU début elle a essayé de les mettre bien en avant sur le présentoir, ensuite elle a demandé à ses vendeuses d’essayer de convaincre le client d’acheter es bijoux mais rien à faire. Un jour cette responsable a du s’absenter et avant de partir elle avait laissé des consignes à sa première vendeuse, qu’elle avait écrit sur un bout de papier, où elle indiquait qu’elle voulait qu’on vende les bijoux turquoises à moitié prix. Lorsqu’elle est revenue, tous les bijoux étaient vendus, mais pas à moitié prix, mais au double du pris original. La vendeuse avait mal lu le mot. On voit ici que le prix élevé a enclenché un automatisme « si c’est cher ce doit être de bonne qualité ». Le prix a été considéré comme une garantie de bonne qualité, comme les piaillements de dindonneaux sont la garantie de leur bonne santé. Expérience de Langer en 1978 : En général pour obtenir quelque chose il vaut mieux fournir une raison. Dans une bibliothèque, Langer a donc fait une expérience sur les personnes dans la queue pour la photocopieuse. Il y avait un compère de l’expé qui devait essayer de passer devant les autres selon 3 comportements différents :
Ces comportements automatiques sont très fréquents dans la vie quotidienne mais on les connait très peu, et si on les connait très peu c’est peut-être parce qu’ils opèrent de façon mécanique. Ils nous rendent donc très vulnérables à quiconque connait leur fonctionnement. Encore là on le voit chez les animaux. Par exemple chez le mérou, un gros poisson, qui a mis en place une forme de partenariat avec une autre espèce de poisson plus petit. Le petit poisson fait une danse et le mérou ouvre la gueule pour que celui-ci vienne lui nettoyer les dents. Une autre espèce de poisson a repéré ce partenariat, et imite la danse du petit poisson, mais une fois le mérou immobilisé, celui-ci croque dans la chair du mérou. Contrairement à l’animal, l’humain a des séquences enregistrées qui se fondent sur des principes d’ordre psychologiques que nous avons appris à intégrer. Techniques de soumission sans pression :
Différentes théories pour essayer de comprendre pourquoi ça marche
Comme le prédisait l’auteur, on obtient un pied dans la porte uniquement lorsqu’il y a renforcement. La variable du service rendu n’a aucune importance, c’est réellement le renforcement social qui joue sur le pied dans la porte. Ca veut dire que le fait de rendre ou ne pas rendre effectivement un service importe moins que l’impression générale laissée par l’interaction. Les 4 théories qu’on a vu sont des théories qui rendent compte partiellement des effets du pied dans la porte. La prochaine théorie, est, en 2013, la plus complète pour expliquer le pied dans la porte
Cet auteur s’intéressait au lien entre ce que les gens pensent et ce que les gens font. On a généralement tendance à considérer que les gens agissent en fonction de ce qu’ils sont, qui avant d’agir réfléchissent, seraient très rationnels. Pourtant, on peut voir par exemple que tout le monde est pour le fait de donner son sang mais peu de gens le font, ou bien tout le monde veut sauver l’environnement mais que peu agissent dans ce sens. Pour l’auteur, ce que les gens pensent ne vont pas déterminer ce qu’ils font, mais plutôt ce que les gens font qui va déterminer ce qu’ils pensent. C’est une théorie un peu contre-intuitive, il ne faut pas confondre les cognitions avec les comportements/actes, ce n’est pas pareil. L’engagement pour Kiesler : Lien existant entre un individu et ses actes. De cette définition il va dégager deux idées :
Kiesler a dégagé 5 facteurs qui permettent d’augmenter ou de diminuer l’engagement de l’individu dans ses actes, c'est-à-dire la force du lien entre l’individu et ses actes.
Ces 5 facteurs ne sont pas indépendants les uns des autres, plus on cumule ces différents facteurs, plus l’individu sera engagé. Cependant, le plus important des facteurs c’est le contexte de liberté. Cette théorie est pertinente pour expliquer le phénomène du pied dans la porte, car comme on l’a vu au début seuls nos actes nous engagent, et du coup si on arrive à introduire des facteurs d’engagement dans le pied dans la porte, on risque d’optimiser son efficacité. Exemple d’une étude qui essaye de prendre en compte l’ensemble de ces facteurs là dans une recherche appliquée. Deux agences de pôles emploi sont confrontées à un problème, puisque ces 2 agences avaient des fonds monétaires (pour faire une formation rémunérée) qui servaient à des chômeurs de longue durée de plus de 26 ans, mais personne ne se présentait. Puisque personne ne se présente, ces deux agences n’arrivaient pas à dépenser leur budget et demandent à des psychosociologues de l’aide. Alors, ils prennent au hasard des chômeurs et les répartissent dans 2 groupes. Avec l’un on utilisera la persuasion, et avec l’autre on utilisera l’engagement. Pour la persuasion, on commence par leur envoyer un courrier dans lequel on leur demande de venir à Pole emploi pour leur parler de cette formation à laquelle ils ont droit. Comme il s’agit de les persuader, on leur dit telle jour telle heure, si vous ne venez pas vous serez radié des listes (courrier classique de pôle emploi). Pour être sûr qu’ils viennent on les menace. Au cours de la réunion, la personne va insister lourdement sur le fait que la formation est rémunérée. Le deuxième argument , c’est que d’anciens chômeurs longue durée qui ont eu cette formation par le passé et qui maintenant ont un emploi, vont participer à cette réunion et témoigner. Une fois la réunion terminée, on va demander aux personnes si elles sont intéressées par la formation. Si oui, on leur dit que dans les jours qu’ils viennent il y aura un entretien de sélection 2 jours plus tard, car seuls les + motivés feront la formation. Dans la condition d’engagement, on va s’appuyer sur les 5 facteurs vus précédemment pour tenter de convaincre les gens de faire la formation. On commence par leur envoyer un courrier, mais pas rédigé de la même façon que le premier, c’est une invitation, il n’y a pas de sanction. Ceci est la requête cible. Par contre, avant on leur fait faire un pied dans la porte, en les appelant et en leur demandant de donner leur avis sur la musique de standard qu’ils préfèrent. Ce n’est qu’ensuite qu’on leur enverra le courrier. La réunion, dès que les gens vont s’installer dans la salle, l’animateur va demander de s’auto-présenter, de dire d’où il vient, son nom blabla. L’animateur va présenter la formation mais sans tente de convaincre, on ne dira qu’une seule fois que c’est rémunéré, on présente la formation telle qu’elle va se dérouler sans en ajouter. Il n’y a pas d’anciens chômeurs. Si elles sont intéressées elles doivent signer une feuille. Ensuite on va regarde les gens qui vont à l’entretient. Finalement, dans les deux groupes les gens passent par 4 étapes :
Dans le groupe de la persuasion, 63% des gens viennent à la réunion, 46% sont intéressés après la réunion, 32% vont à l’entretient, et au final 17% des gens retenus pour faire la formation. Dans le groupe de l’engagement, suite au pied dans la porte 85% des gens vont à la réunion, après la réunion 76% se déclarent intéressés, 66% vont venir aux entretiens, et au final 58% vont faire la formation. C’est les conditions dans lesquelles ont a placé les gens qui ont motivé ou non les gens à faire la formation. Dans le groupe de la persuasion les chômeurs sont plutôt passifs, la pression vient de l’extérieur, ils sont passifs tout au long de la stratégie. Dans le groupe de l’engagement, les chômeurs sont actifs, car ils font des petits actes : choisir la musique, choisir de venir ou non, signer s’ils sont intéressés… Seuls nos actes nous engagent, alors ce n’est pas étonnant que les chômeurs du 2e groupe aient été plus motivés à faire la formation. Psychologie sociale de l’environnement Bibliographie : Fleury-Bahi « psychologie et environnement » et Moser G « psychologie environnementale. Les relations homme-environnement ». Ces livres sont à la bibliothèque. Cet enseignement est une initiation à la psychologie environnementale composée de trois parties :
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