Examen : baccalauréat professionnel session 2007








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BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
VENTE

(Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)

ÉPREUVE E 1 :

SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE
SOUS-ÉPREUVE E11 :

PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE


LE SUJET COMPORTE : 19 pages numérotées de 1 à 19
Page 1 : Page de garde.

Pages 2 à 6 : Énoncé du sujet.

Page 7 : Récapitulatif des documents et annexes.

Pages 8 à 12 : Documents.

Pages 13 à 19 : Annexes.


Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie.


Toutes les calculatrices de poche, y compris les calculatrices programmables alphanumériques

ou à écran graphique, à condition que leur fonctionnement soit autonome et qu’il ne soit pas fait usage d’imprimante, sont autorisées.

Les échanges de machines entre candidats, la consultation des notices fournies par les constructeurs ainsi que les échanges d’informations par l’intermédiaire des fonctions de transmission des calculatrices sont interdits (circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999).


EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007

ve st 11 J

SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection – négociation- suivi de clientèle)

ÉPREUVE E1 : Sous –épreuve : E11

Durée : 3 heures

Coefficient : 3

PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

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SUJET





SUJET







Les quatre parties qui composent le sujet sont indépendantes, elles sont relatives à des entreprises et à des contextes différents :
PARTIE I La société « BANG & OLUFSEN »  14 points

Le développement du marché.


PARTIE II La société « CAP LANGUES » 14 points

L’argumentaire et la réponse aux objections.


PARTIE III La société « MÉTRO – BUREAU » 16 points

L’analyse du tableau de bord commercial.


PARTIE IV La société « TUNING MAX » 16 points

L’opération de fidélisation par téléphone mobile.

TOTAL DE L’ÉPREUVE : 60 POINTS


EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007

ve st 11 J

SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection – négociation- suivi de clientèle)

ÉPREUVE E1 : Sous –épreuve : E11

Durée : 3 heures

Coefficient : 3

PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

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SUJET




PARTIE I
La société « BANG & OLUFSEN »
LE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ





Vous êtes commercial(e) chez BANG & OLUFSEN, spécialiste de la Hifi, dont le siège se situe à l’adresse suivante :

Peter Bangs Vej 15

7600 Stuer, Denmark.

Fax : + 45.97.85.39.11.

Call : + 45.96.84.45.25.

www.bang-olufsen.com


Les produits BANG & OLUFSEN sont commercialisés auprès du grand public par un réseau de distributeurs exclusifs.


Vous avez en charge l’animation de ce réseau sur votre secteur. Chaque année vous procédez au recrutement de nouveaux distributeurs.


TRAVAIL À FAIRE

À partir du document 1 et de vos connaissances :

I.1 Dégager sur l’annexe 1 à compléter et à rendre avec la copie, pour chaque élément du plan de marchéage :

  • Les atouts de BANG & OLUFSEN France.

  • Les avantages pour des distributeurs exclusifs de commercialiser les produits BANG & OLUFSEN.



I.2 Élaborer, sur votre copie, une lettre de publipostage afin d’inviter des distributeurs potentiels dans votre show-room et les inciter à venir découvrir votre gamme de produits pour adhérer à votre réseau. Pour cela, vous exploiterez les avantages conférés aux distributeurs.


EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007

ve st 11 J

SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection – négociation- suivi de clientèle)

ÉPREUVE E1 : Sous –épreuve : E11

Durée : 3 heures

Coefficient : 3

PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

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SUJET




PARTIE II
La société « CAP LANGUES »
L’ARGUMENTAIRE ET LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS



Vous êtes chargé(e) de clientèle dans l’entreprise « CAP LANGUES », spécialisée dans la formation linguistique pour entreprises.

Votre société est implantée sur ce marché depuis une quinzaine d’années et jouit d’une grande notoriété.
Votre responsable vous charge de commercialiser, auprès de vos clients et prospects, un tout nouveau concept, encore peu développé en France : la e-formation.

TRAVAIL À FAIRE


À partir du document 2 et de vos connaissances :

II.1 Formulez, sur l’annexe 2 à compléter et à rendre avec la copie, quatre arguments structurés, de votre choix, incontournables pour convaincre votre client ou prospect.

Vous préciserez à quel(s) mobile(s) d’achat « SONCAS » correspond chacun de ces arguments. Un même argument peut correspondre à plusieurs mobiles d’achat.


II.2 Répondez, sur l’annexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, aux quatre objections les plus couramment émises par vos clients et prospects.

Vous préciserez la technique de réfutation utilisée.


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ve st 11 J

SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection – négociation- suivi de clientèle)

ÉPREUVE E1 : Sous –épreuve : E11

Durée : 3 heures

Coefficient : 3

PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

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SUJET




PARTIE III
La société « MÉTRO – BUREAU »
L’ANALYSE DU TABLEAU DE BORD COMMERCIAL


La société MÉTRO BUREAU est un libre service de gros spécialisé dans la fourniture de bureau. Ses gammes de produits (mobilier, papeterie, informatique, bureautique et téléphonie) sont vendues uniquement à des professionnels, qui doivent être titulaires de la carte MÉTRO BUREAU. Cette carte est gratuite et donne le droit d’accès à la surface de vente.

Vous êtes commercial(e) sur un secteur comptant trois zones.

Une opération de prospection vient d’être réalisée.

Son objectif consistait à :

  • proposer la carte MÉTRO BUREAU à des prospects.

  • les inciter à découvrir la surface de vente et passer une première commande, à l’aide du catalogue de promotions.

TRAVAIL À FAIRE

À partir du document 3 et de vos connaissances :

III.1 Calculez sur l’annexe 4 à compléter et à rendre avec la copie, les ratios et les indicateurs de performance réalisés sur chaque zone de prospection.


III.2 Après avoir repéré, sur l’annexe 4, les ratios de performance inférieurs à ceux de l’ensemble des 3 zones, indiquez sur l’annexe 5 à compléter et à rendre avec la copie,
pour chaque ratio concerné :

  • une cause de cette défaillance,

  • une solution pour y remédier.




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Durée : 3 heures

Coefficient : 3

PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

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SUJET




PARTIE IV

La société « TUNING MAX »
L’OPÉRATION DE FIDÉLISATION PAR TÉLÉPHONE MOBILE



Short Message Service ou Multimédia Messaging Service ?
Vous êtes commercial chez TUNING MAX, société spécialisée dans la personnalisation automobile. Vous souhaitez redynamiser vos ventes auprès de votre clientèle. Pour cela, vous menez une campagne de fidélisation par téléphonie mobile.


TRAVAIL À FAIRE 


À partir de vos connaissances et des documents 4 et 5 :
IV.1 Relevez sur l’annexe 6 à compléter et à rendre avec la copie, les principales caractéristiques d’une campagne marketing mobile réalisée par SMS ou MMS.

IV.2 Calculez sur l’annexe 7 à compléter et à rendre avec la copie, le coût pour votre société :

  • d'une campagne de fidélisation par SMS,

  • d’une campagne de fidélisation par MMS,

  • d’une campagne de fidélisation par SMS + MMS.



IV.3 Proposer sur votre copie, en fonction des principales caractéristiques d’une campagne marketing mobile réalisée par SMS ou MMS et de leurs coûts, une solution adaptée et justifiée pour réaliser la campagne de fidélisation par téléphonie mobile de la société TUNING MAX.


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SUJET




PAGE RÉCAPITULATIVE DES DOCUMENTS

ET

DES ANNEXES À RENDRE AVEC LA COPIE




DOCUMENT 1 (1 page) Bang & Olufsen, le miraculé de la Hi-Fi européenne.

Page 8
DOCUMENT 2 (1 page) L’e-formation : un marché porteur.

Page 9
DOCUMENT 3 (1/2 page) Les résultats de l’opération de prospection.

Page 10
DOCUMENT 4 (1 page) Cinq clés pour réussir sa campagne de marketing mobile.

Page 11
DOCUMENT 5 (1/2 page) Informations transmises par votre responsable.

Page 12

ANNEXE 1 (1 page) Plan de marchéage Bang & Olufsen.

Page 13
ANNEXE 2 (1 page) Argumentaire.

Page 14
ANNEXE 3 (1 page) Traitement des objections.

Page 15
ANNEXE 4 (1 page) Calcul des indicateurs et ratios de performance.

Page 16
ANNEXE 5 (1 page) Analyse des ratios inférieurs aux résultats de l’ensemble Page 17 des trois zones.
ANNEXE 6 (1 page) Caractéristiques d’une campagne de fidélisation

Page 18 par SMS / MMS.
ANNEXE 7 (1 page) Coût d’une campagne de fidélisation.

Page 19


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SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection – négociation- suivi de clientèle)

ÉPREUVE E1 : Sous –épreuve : E11

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